Episode01

お客さまとの出会い

一期一会を大切に、そして結果を出し続ける

CA担当、Kの営業スタイルの特徴。それはお客さま件数の多さにある。大口の契約を目指して絞り込む人、小口でも多くの実績を積み上げる人・・そのアプローチは様々で、一定個人に委ねられているが、Kは「自分らしさ」を活かした営業スタイルとして、担当ユーザへの訪問だけではなく飛び込み営業で数を積み重ねるアプローチも得意としている。
会社から提供されたリストをもとにアポイントを取って訪問していく・・
それは一般的な営業の形ではあるが、Kは先入観を持たずに1件1件、これはと思う会社へ訪問して着実に実績を積んでいる。そして支店内で発表される販売実績のランキングでも毎月安定して上位成績をキープするなど、入社以来約5年にわたって結果を出し続けている。
Kはお客さまを開拓し、お話しを通じて課題を発見し、提案を行い、販売を行う。その一連のプロセスを通じて信頼関係を深めていく中で、「自分を認めていただけた」という実感が得られた時には、大きなやりがいを感じるという。

お客さまの懐に入り、本気で解決策を考える

飛び込みで営業活動を行っていた時、ある2階建のオフィスを訪問しようとKは考えた。お店の看板や社屋の雰囲気などが訪問する際のヒントになることがあるので、常にアンテナを張って活動を行っているという。
インターホンで1階の入り口から呼び出すようになっていた。訪問時には社長の奥様がいらっしゃり、簡単に自己紹介をして、事務所に通していただいた。世間話からスタート、さまざまなお話しをしていく中で、古くなっていた電話のリニューアルのご紹介を試みたところ、少し興味を持っていただいた。
しばらくして社長様が外出から戻られ、改めて新しい電話機の導入メリットを紹介したところ、台数も多く費用も多くかかるため、導入は難しいというご判断。Kも初めての訪問で直ぐに契約いただくことは難しい、少し長期的な視点で関係構築を行っていこうと考えていた。

「階段の登り降りの大変さ」からインターホンをご提案

少し話題を変えて、訪問時に気になっていた入り口からの事務所まで長い階段のことを話題にして「ご来客の度に登り降りするのは大変では無いですか?」と奥様に訊ねたところ「最近足も痛いし大変・・」とのこと。
そこで、カメラ付きのインターホンを利用することでご訪問者を事務所に居ながら確認でき、カギの開閉まで出来て、ご訪問毎に下まで降りての対応が大幅に軽減されるのでは・・・とお話しさせていただいた所「それは本当に助かる」ぜひ導入したいと奥様の応援をいただけた。
奥様のお困り事に応えるだけでなく、社内外の様々な場所からインターホンに応対できることも社長様に説明し、会社としての導入メリットも説明すると、インターホンとともに電話機の導入も最終的に社長様にご決定いただけた。
それはモノをお勧めするだけではなく、オフィスの雰囲気やお人柄などを感じ取り、会話の中で、本当の課題解決につなげることができた。そんな象徴的な出来事だったと振り返る。

自分の持ち味を磨きながら、後輩の育成にも勤しむ

Kは、最初の受注からも継続的にお客さまとの信頼関係を深めていくことに努めている。その後、情報セキュリティーの重要性のアドバイスをさせていただき、UTMや複合機の導入も実現した。
ビジネスフロントには、NTTグループというバックボーンがある。とは言え、最終的には人と人との信頼関係が無いとCAの仕事は成り立たない。それゆえに「Kさんだからお願いするよ!」という理由でご決定いただけた時にはその喜びは格別だという。
会社には販促ツールなど多くのサポート体制も整っているが、自分の持ち味を磨いて、人間的な魅力を磨いていくことが大切だとKは考える、それが公私にわたって自分の成長にもつながる。現在9名体制でチームのリーダーとしてのポジションも与えられており、任された営業目標はもちろん、売上管理や若手メンバーの育成にも従事している。